Velika je razlika u odnosu prema kupcu, potrošaču, klijentu, komitentu u marketinškom ili u prodajnom pristupu preduzeća. Zadatak je marketara je da istražuju i stalno pronalaze puteve za zadovoljavanje potreba kupaca, te stalno traženje novih tržišta. Bitno je shvatiti da marketing započinje i završava sa kupcem. Do skoro kao najači instrument marketinga bila je cijena i dugo je zbog niskog standarda bila ispred kvaliteta. U poslednje vrijeme situacija se mijenja pa je na prvom mijestu kvalitet i dobra promocija.Čovjek današnjice uvijek traži nešto novo, nešto bolje u životu, čak i u bankarskim uslugama, poprima način i stil zivota zapadnog čovjeka koji sve svoje kupovine plaća karticama.
Do skoro su banke imale dosta konzervativan stav na tržištu ,ističući kako marketing nije za bankarski sektor,ali danas su promjenile svoj stav.Ulaskom inostranih banaka koje svojim agresivnim nastupom,velikim iskustvom i stranim kapitalom polako osvajaju bosa nskohercegovačko tržište u mnogome su izmijenile situaciju. Da bi u takvim okolnostima banke opstale morale su pronaći načina da u granicama svojih mogučnosti vrše diferenciranje proizvoda i ulažu u marketinške aktivnosti.
Marketingje postao kao glavno oružije u borbi sa konkurentima. Dosta slični proizvodi i do određene mjere ograničena mogućnost diferenciranja,povećanje konkurencije samo su neki od faktora koji su uticali na razvoj marketinga u bankarstvu. Ne čekaju da klijent sam dodje u banku već svojim klijentima idu u susret.Takodje moram naglasiti da na žalost postoje i banke koje još uvijek nisu pronašle značaj i potencijal marketinga.
FAKTORI KOJI UTIČU NA NEOPHODNOST MARKETINŠKE USMJERENOSTI BANAKA
Turbulentno okruženje je jedina konstanta u današnjim uslovima poslovanja, samo su promjene konstanta današnjice. Zaštitni mehanizmi koji su dominirali u sektoru bankarstva se ukidaju a time i razne povlastice. Javljaju se globalni potrošači, sa izdiferenciranim i potpuno jasnim potrebama i željama. Uz to svi smo potrošači bankarskih usluga jer postajemo sve obrazovaniji i sofisticiraniji, a i sama država donosi zakone koji štite naše interese. Sam tehnološki razvoj unosi brojne novine u bankarski sektor.
Prateći sve ove faktore koji dovode do toga da ako banka želi da sačuva svoju tržišnu poziciju,profitabilnost, klijente, ne smije čekati da klijent dođe u banku, dolazimo do toga da svojim klijentima treba ići u susret. Banke koje žele uspjeh moraju da prihvate marketing koncept i apsolutnu orjentaciju na potrošače. Osnovni cilj svake banke treba da bude zadovoljan potrošač. Jedan zadovoljan potrošač ostaje uvjek potrošač. Jedan nezadovoljni potrošač za sobom vuče maker još 5 takvih. Banke koje su do skoro imale izrazito autoritativan nastup prema svojim klijentima moraju se preorjentisati u ljubazne ponuđače. Razlog više tome jeste činjenica da u razvijenim zemljama postoji jako veliki broj finansijskih institucija koje nude slične usluge, pa često ponuda nadmašuje tražnju. Bez obzira na ovakve konstatacije danas ipak postoji određeni broj banaka koje teško prihvataju marketing koncept. Ove banke kao opravdanje tome navode "Bankarstvo je nešto drugo, finansijske usluge su drugačije, potrošači su drugačiji, osoblje banke je drugačije – marketing baš nije pogodan za nas".
Otpor ulasku marketinške poslovne kulture u nekim bankama proizilazi iz tradicionalne poslovne kulture banke, koju karakteriše autoritativan stil rukovođenja i komuniciranja kao i dosta konzervativan stav prema prihvatanju novih tehnika. Kao pet osnovnih faktora okruženja koji utiču na poslovanje banke navode se:
- kultura i društvene promjene,
- pravni i zakonski okviri,
- tehnološke promjene,
- konkurencija i
- vlasničke promjene.
Kulturne i društvene promjene. Promjene se dešavaju i kod banaka kao ponuđača usluga i kod klijenata. Banke su sve manje konzervativne i autoritativne institucije a potrošači su globalni potrošači, jasnih preferencija i istančanog ukusa. Mijenja se starosna struktura korisnika bankarskih usluga .
Pravni i zakonski okviri. Iako se broj pravnih i zakonskih ograničenja u sektoru bankarstva smanjuje, neka ograničenja i dalje postoje. Vlada putem stope obaveznih rezervi, eskontne stope utiče na poslovanje banaka jer na taj način reguliše količinu gotovog novca i kredita u opticaju.
Tehnološke promjene. Tehnološke promjene omogućile su diferenciranje bankarskih usluga.Ovaj vid promjena predstavlja šansu, a ujedno i opasnost banaka. Banka mora ići u korak sa razvojem informatičke tehnologije. Zahvaljujući tehnologiji banke su razvile čitavu lepezu novih usluga (mail - info, sms - info, e-banking, kartično poslovanje, i niz drugih).
Konkurencija. Bez mnogo polemike konkurencija je najvažniji faktor poslovanja. Ona itekako opredeljuje poslovanje banaka. Ono što je teško dostići a još teže očuvati jeste dobra konkurentska pozicija. Treba obratiti pažnju na pet Porterovih sila konkurencije: supstituti, pregovaračka moć kupaca, pregovaračka moć dobavljača, rivalitet među konkurentima, novi konkurenti (barijere ulaska u granu).
Promjena vlasništva. Vlasničke promjene itekako utiču na finansijske usluge. Bankarstvo je primjer izvedene tražnje. Potrošači (klijenti) ne koriste bankarske usluge "per se". Korišćenju bankarskih usluga predhodi transakcija vlasništva jer se nakon toga koriste usluge banke radi posuđivanja novca, uplate, prenosa sredstava sa računa na račun i slično.