Menadžeri prodaje su osobe koje su plaćene da planiraju, rukovode i kontrolišu aktivnosti direktne prodaje u okviru organizacije. Da bi ispunili ove ciljeve i zadatke menadžeri prodaje moraju da: 1) pripremaju plan prodaje i budžet, 2) utvrđuju ciljeve i svrhu, 3) procenjuju tražnju i prognoziraju prodaju, 4) određuju veličinu i strukturu prodajne službe u organizacji, 5) regrutuju, biraju i obučavaju prodavce, 6) određuju prodajne teritorije, postavljaju prodajne kvote i definišu standarde učinka, 7) kompenzuju, motivišu i predvode prodajnu službu, 8) diriguju obimom prodaje i analiziraju profit, 9) procenjuju učinak prodajne službe i 10) nadgledaju etičko i društveno ponašanje prodajne službe. menadžeri prodaje dakle, imaju veoma složen i odgovoran posao, jer prodaja je jedina aktivnost koja direktno pribavlja prihod. Sve druge aktivnosti samo su podrška funkciji stvaranja dohotka. Ukoliko proizvodi i usluge ne mogu da se prodaju profitabilno, preduzeće neće preživeti. Prosto rečeno, krajnji uspeh ili neuspeh u bilo kom poslu zavisi od toga koliko uspešno možemo da prodamo svoj proizvod ili uslugu.
Dužnosti menadžera prodaje veoma se razlikuju i zavise od prirode organizacije. U zavisnosti od prirode organizacije i stava upravljačkog vrha prema prodajnoj funkciji, odgovornosti i zadaci menadžera prodaje variraju. U pojedinim preduzećima menadžer prodaje može biti nešto malo više od supervizora prodaje, neka vrsta super prodavca koji pokazuje drugima kako treba da se rasi. U nekim oraganizacijama menadžer prodaje odgovoran je za prognoziranje, planiranje, utvrđivanje budžeta i donošenje profita, dok u drugim menadžer prodaje u svakom sem u titularnom smislu je marketing menadžer.
Menadžer prodaje, mora da izvršava svoje obaveze unutar šireg okvira organizacionih ciljeva, marketinških strategija i ciljnih tržišta, i da, pri svemu tome, neprekidno drži na oko makrookruženje (tehnološke, konkurentne, ekonomske, zakonske, kulturološke i etičke faktore) kao i neposredno zainteresovane ( zaposlene, dobavljače, finansijsku zajednicu, medije, akcionare, posebne interesne grupe, vladu, javno mnjenje).
Planiranje prodaje za menadžera je prvi zadatak, s obzirom da se planom određuje pravac i strategija svih drugih odluka i aktivnosti. Planovi se donose na svim nivoima hijerarhije u kompaniji. Na nivou glavnog izvršnog direktora planiranje se u najvećoj meri orijentiše ka usavršavanju misije kompanije i utvrđivanju globalnih ciljeva i namera, donošenju globalnih strategija i kreiranju ukupnih budžeta. Nasuprot tome, čak i na najvišem nivou menadžmenta prodaje, planiranje naginje ka taktici: oni koji se bave planiranjem prodaje brinu se o godišnjim ili kvartalnim ciljevima i mogućnostima, poslovnom politikom odeljenja i budžetima. Planiranje menadžera prodaje prvog nivoa najčešće se usmerava na mesečne, nedeljne, pa čak i dnevne aktivnosti. Bez obzira na nivo hijerarhije na kome je planiranje obavljeno, određivanje organizacionih ciljeva i mogućnosti predstavlja kritičan deo procesa.
Prodajni ciljevi daju prodajnoj službi široko, dugoročno usmerenje i uopštenu svrhu, dok zadato ostvarenje jasno određuje koji bi rezultati trebalo da se postignu u okviru određenog vremenskog perioda. Na primer, jedan od ciljeva prodajne službe mogao bi da bude da stekne priznanje najuslužnije u svojoj branši, dok bi zadato ostvarenje moglo da bude prihodovanje 35 miliona dolara do kraja godine. Za prodavca najvažniji cilj može da bude poboljšanje trasiranja službenih putovanja da bi se što više vremena posvetilo kupcima, dok bi zadato ostvarenje moglo da se svede na određenu dinarsku vrednost prodaje, profita ili novih kupaca u određenom vremenskom periodu.
Za realizaciju bilo kog plana potrebna su sredstva, te se priprema budžeta smatra kritičnim delom procesa planiranja. Budžet prodaje predstavlja jednostavan finansijski plan troškova potrebnih da bi se realizovali planirani ciljevi i zadata ostvarenja. Drugim rečima, priprema budžeta prodaje predstavlja proces alokacije dolarskih troškova na različite delove plana. Osnovni zadatak budžeta je da se obezbede organizacioni resursi koji će tokom planskog perioda biti korišćeni na najefikasniji način.
Prognoziranje prodaje predstavlja kamen temeljac na kome se zasnivaju sve ostale odluke i preduzeću. Zato svaka greška u prognoziranju može biti katastrofalna za preduzeće. Pre nego što se prognozira finalna prodaja, menadžeri moraju predvideti tržišni potencijal za granu u kojoj rade kao i prodajni potencijal preduzeća. Tom prilikom menadžeri koriste i kvantitativni i kvalitativni pristup i proučavaju sličnosti i razlike dve grupe rezultata pre nego što se odluče da donesu finalnu verziju procene prodaje. Na kraju karajeva, finalna prognoza prodaje odrediće ili uspeh ili neuspeh kompanije.
Broj zaposlenih u prodajnoj službi i način na koji su organizovani utiče na više menadžerskih odluka, uključujući opis poslova, metode kompenzacije, prognoziranje prodaje, teritorijalni raspored, superviziju, motivaciju i procenu učinka prodajne službe. Da bi menadžeri prodaje mogli da odrede optimalan broj prodavaca koje će zaposliti i najbolji način struktuiranja (teritorijalno, po proizvodima, po vrsti klijenata ili nekoj kombinaciji tih faktora), na raspolaganju su im značajna iskustva i različite smernice. U pojedinim kompanijama menadžer prodaje mora da donese i odluku o tome da li će zameniti nezavisnog predstavnika proizvodnje jedn im ili čak celim prodajnim odeljenjem. Kao odgovor na promene u markentiškoj strategiji ili fluktuaciji teško kontrolišućih varijabli u markentiškom okruženju, moguća je pojava potrebe prilagođavanja kao veličine tako i strukture prodaje službe. U svim slučajevima glavni cilj pri odabiru specifične organizacione strukture i njene veličine trebalo bi da bude optimizacija postizanja zadatih planova i ciljeva.